提问是非常重要的销售技能，而特别是作为OKCC的销售，在面对客户时更需要掌握提问这一销售工具，通过提问重塑客户的期望和需求，引导客户，建议差异，提升我们的竞争力。

       首先，提问是创造价值的手段，通过倾听了解客户的实际情况，利用我们的专业技能引导客户创建客户没想到的方案。例如我在和一个客户对接人沟通中拖过提问了解他们目前存在的风险时，对接人提到他们作为国央企的客服中心，最关键的一点就是不能存在系统宕机的情况，那我们也提到目前我们OKCC系统可实现的Keepalived主备服务器，能保障系统的高可用性，这点也得到了对接人的认可，而对接人也向上反馈了这一方案，一方面让客户本身得到了上级的认可，增加了对接人对我们的信任，另一方面也建立了我们OKCC的优势，推动了项目商务的进展。

       其次，提问作为跟客户沟通的重要手段，是需要提前规划的，提问分为三种模式：探索类提问，控制类提问以及确认类提问。

       1. 探索类提问主要是了解客观事实，这些是需要销售在整个销售过程中不断去优化的，对销售来说第一时间了解清楚的就是流程类信息，通过提问去了解到客户的采购决策流程，竞争对手，客户背景，项目背景。而这些问题告诉你对于客户来说是没有任何价值的，因此我们在问这类问题时是需要表明了解这些问题是能为客户带来哪方面价值。例如 ，我想了解下整个项目的工作规划，以便于在关键节点能与您做好配合，保证项目的顺利进展。另外就是探索类提问面对客户的期望主要是客户的要求及措施，销售要做的是清晰地识别出客户头脑中的那张照片，以便于最后的链接。而作为销售，不能仅仅了解客户提出的期望，更要针对客户的业务目标展开，挖出期望背后的业务目标和障碍，这里就包括了客户的业务目标、组织利益、障碍、不良影响等等。目标是需求的终点，障碍是需求的起点也就是原因，不良影响是问题造成的坏结果。

       2. 控制类提问是销售先输入信息，客户对输入的信息进行确认，最后将确认的信息输送给销售。本质来说，控制类提问就是让客户做选择题，销售提供几种答案供客户选择。控制类提问让客户做选择，这是有前提的，那就是通过探索类提问已经让客户把该说的说出来，是对客户表述后的补充。控制类提问的本质是引导，因为控制类提问限定了客户挑选的范围，销售人员其实是在有意识地屏蔽一些对自己不利的因素，只让客户挑选对自己有利的选项。而在所有提问中，控制类提问是最难的，是需要考验销售的临场应变能力，根据探索类的问题中在沟通过程中归纳成控制类问题去引导客户，这是我们OKCC销售必备的技能之一。

      3. 确认类提问。确认类提问是销售人员使用最频繁的一类提问，这类提问的目的都是对客户输入的信息进一步的澄清。确认类提问能控制谈话方向，一旦你不知道该说什么的时候，你可以马上对客户的话进行确认，确认完了，你可以有“并列”“深入”“回溯”三个方向选择，立刻天堑变通途。确认类提问需要在沟通的最后环节进行总结性确认，这样提问，不仅仅是让客户补充，而且还能显示你的严谨和专业。

      以上是我在销售理论的学习过程中以及在销售实践中对提问地一些认知，与大家进行分享！

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